Quem trabalha com vendas já sabe que é preciso ouvir muitos “não” para ouvir alguns “sim”. Afinal, o processo de compra passa por uma série de decisões que o cliente precisa tomar antes de apertar a mão do vendedor.

Mas, muitas vezes entre um “não” e um “sim” existe o famoso “vou avaliar a proposta e depois te dou um retorno”.

Passa-se um dia e o retorno não vem…

Você pensa que é por que é uma sexta feira e o cliente deseja avaliar a proposta melhor no fim de semana, mas na segunda feira o retorno também não chega.

Então você imagina que é por que está no fim do mês e que o cliente só vai tomar a decisão no começo do mês seguinte. Mas já passou do quinto dia útil do mês seguinte e o cliente ainda não deu o retorno.

E agora? O que você precisa fazer? O cliente não comprou por que não quis, por que não está podendo ou por que o concorrente ofereceu uma proposta melhor?

Essas e outras questões serão respondidas neste artigo. Confira!

VOCÊ FOCOU NO SEU PRODUTO E NÃO NA NECESSIDADE DO CLIENTE

Os vendedores são intermediadores entre a solução ofertada pela empresa e o problema que o cliente precisa resolver. E um erro muito comum é o vendedor passar toda o tempo falando sobre seus produtos, sobre sua marca, sobre os prêmios que a empresa ganhou, sobre a qualidade do serviço.

Essas questões até interessam seu cliente, mas são secundárias em relação ao problema que ele precisa resolver. Portanto, você deve passar a maior parte do tempo preocupado em entender o problema do seu cliente, em se colocar no lugar dele, pensar na melhor solução para ele (mesmo que não seja a que vai lhe pagar a maior comissão) e tirar todas as dúvidas que forem surgindo durante a abordagem de vendas.

Um dos grandes motivos para o cliente não comprar sua solução é por que você está mais preocupado com a comissão do que em resolver o problema dele. Então, ele vai embora e continuará pesquisando até esbarrar com o seu concorrente que oferece uma solução hiper, mega, super personalizada.

Fazer follow-up é muito importante, mas só vai funcionar se você tiver realizado uma excelente abordagem de vendas. Caso contrário, o cliente vai comprar o serviço ou produto algumas horas depois de ter conversado com você. E seu follow-up não vai mais servir….

Vence aquele que encantar o cliente e agregar valor na proposta. Se você não agregar valor, o cliente vai se interessar apenas no menor preço. E concorrer pelo menor preço não é algo que você deseja. Afinal, sua comissão também não será das melhores.

Portanto, não deixe o cliente ir embora, não deixe o cliente continuar com o problema, sua proposta precisa ser suficientemente clara para que ele consiga apenas dizer sim.

Todos os seus argumentos precisam conduzir ao sim.

Não faça o seu cliente pensar, não faça o seu cliente perder o tempo dele ouvindo você falar sobre si mesmo ou sobre sua empresa, pois ele irá embora.

SEU CLIENTE ESTÁ COM PRESSA E VOCÊ FOI LENTO DEMAIS

Ninguém deseja permanecer com um problema por muito tempo, não é verdade? Então, a postura que você deve ter é ser o mais rápido possível.

Ser rápido não é o mesmo que agir com pressa ou demonstrar ansiedade.

Ser rápido é possuir informações consistentes para entregar valor ao seu cliente de modo que a compra seja um processo seguro, eficiente e transparente.

Se o seu cliente disser que precisa conversar com o marido/esposa você deve perguntar de maneira sútil se existe algum risco que precise ser compartilhado com o parceiro ao ponto de envolver o relacionamento. Deixe bem claro para o seu cliente que esta é uma decisão que ele pode tomar sozinho.

Não há razões para o cliente atrapalhar o/a parceiro (a) se todos os argumentos que você colocou tornarem a compra uma decisão simples, fácil e sem riscos.

Lembre-se que se o cliente está na sua frente é por que ele quer comprar. Ele só não vai comprar se você oferecer algo que ele não esteja precisando, se você não for suficientemente claro em sua proposta ou se você for lento demais.

Os corretores mais ágeis e mais eficientes são aqueles que usam a tecnologia a seu favor. É aquele que vive com o CRM na palma da não, que compartilha a proposta por meio do Whatsapp, que responde os e-mails assim que os recebe, que tem presença nas redes sociais e está disponível 24 horas por dia.

Portanto, se você é do tipo que prefere papel e caneta. É possível que você esteja perdendo vendas neste exato momento.

Para vender seja proativo e valorize o tempo do seu cliente.