vendas

Segundo O. C Halyord um incrível corretor e Coach de treinamentos diz que  existe algumas características cruciais em um atendimento de Vendas que quando estudas e usadas da forma correta auxiliam de forma efetiva o processo da Vendas.

A primeira característica refere-se as perguntas que o seu próprio prospect faz a você, exibindo sinais de interesse de compra. No diálogo abaixo somos apresentados a algumas dessas perguntas. Observe como o Vendedor de Sucesso as trabalha.

Prospect: Quando o proprietário vai entregar as chaves? Resposta: Quando gostaria de receber as chaves?

Prospect: Quando as cortinas chegam? Isso é um sinal de compra. Pergunte: O senhor gostaria de levá-las?

Prospect: Os quartos são muito pequenos.  Resposta: O senhor acha o quarto muito pequeno? Seu comprador pode responder: Sim, mas acho que não é tão ruim. O fato de você não achar o mesmo ajuda a convencer o comprador de que não é de fato uma objeção.

Se a objeção não for lógica, não discorde. Diga: Entendo o que sente, Sr. Jones, mas o senhor já considerou o seguinte…..? Acima de tudo não discuta com o cliente.

Super Dica! Converta objeções em benefícios

  • Apresente valores agregados divididos em semanas ou dias. Por exemplo: um carro de 20 mil reais, se você falar ao interessado que custa menos de 11,00 por dia (conta feita em um parcelamento de 60 vezes) fica muito mais acessível e assim com certeza ele fechará o negócio.
  • Quando o prospect está concordando com você, dê a ele a oportunidade de confirmar sua própria decisão. Não interrompa. Se ele fizer uma pausa, espere, permita que ele reorganize seus pensamentos.
  • Use a palavra achar em vez de pensar. Não queremos que eles pensem demais. Queremos simplesmente sua reação emocional. Então, quando a temperatura de compra estiver quente, feche.

Ainda sobre todo este processo de Empatia selecionamos 20 palavras que possuem alto impacto quando usadas com o seu cliente.

  • alegre
  • aliviado
  • apreensivo
  • aventureiro
  • cauteloso
  • confortável
  • curioso
  • desapontado
  • desconfortável
  • desestimulado
  • encantado
  • excitado
  • feliz
  • impressionado
  • incerto
  • indiferente
  • otimista
  • leal
  • paciente
  • surpreso

Outro aspecto importante na Empatia está relacionado ao fato de deixar a outra pessoa te ajudar, ou seja crie um ambiente em que motive seu cliente a ter uma reação a sua ação. Por exemplo: Convide ele a anotar em um papel os dados relevantes do assunto que estão conversando, façam juntos as contas e comparações. As pessoas sentem-se confortáveis em fazer parte de algo.

Entenda seu  Cliente

Um ponto primordial que já estudamos em outros artigos é a importância em conhecer a fundo o seu cliente, saber seus pontos fortes e fracos, as ameaças e oportunidades do mercado em que ele atua.

As pessoas compram de vendedores que gostam. Pense nisso! Poucos de nós compramos algo de um vendedor que não ” fomos com a cara “. As pessoas também buscam por pessoas que a ouçam, escutam suas inspirações.

Em geral os prospect fecham negócios com aqueles vendedores que melhor atendem, ou seja escutaram suas dores e com empatia as deixam mais felizes do que quando chegaram.

Truque de Mestre: Como fazer o seu cliente tímido, calado, abrir a boca e conversar com você

Você já deve ter realizado algum atendimento em que seu prospect ficava quieto olhando para você. Isto irrita né?

Então para este tipo de situação temos um truque. Torne a pessoa tímida e calada no centro das atenções. Fale sobre as expectativas, aspirações, estimule- a.

Lembre-se: todos somos seres humanos e possuímos particularidades. Então realize seu atendimento de forma agradável, sem que haja muitas citações em termos técnicos, cite benefícios singelos mas de grande vália do seu produto ou serviço.

Tenha um ótimo dia. Bons Negócios!