vendas

Começamos este artigo falando da importância em perceber uma oportunidade e saber aproveitá la. Grandes Vendedores geralmente possuem está habilidade e as usam como ninguém, enquanto os outros vendedores ficam esperando o prospect tomar alguma decisão…. Os campeões estão lá fechando, fechando….

Mas como desenvolver está alta performance em relação a Percepção?

Segundo Kahn consultor de Marketing a construção de uma alta percepção se leva um certo tempo, mas é compensatória. Ele ainda destaca 3 atitudes das quais você como Vendedor deve analisar:

  • O cliente geralmente não oferece ajuda, e frequentemente o vendedor perde o pedido porque não sabe como fechar a venda.
  • Mesmo quando faz objeções o comprador pode estar psicologicamente pronto para fazer um pedido. Tudo o que precisa é a certeza de que está tomando a decisão certa.
  • O cliente tem dúvidas, temores e apreensões como qualquer pessoa. Você deve direcionar o pensamento dele para a compra.

É de suma relevância que você como vendedor mude este cenário. Aposte em argumentos positivos. Outra questão é pressionar o comprador de forma sútil, muitas vezes a pressão torna-se satisfatória.

Objeções

No mundo dos negócios sempre haverá objeções, principalmente por parte do prospect. Muitas vezes o cliente usa isso como uma forma de ocultar suas dúvidas. Fique atento!

Abaixo citamos dois diálogos típicos e suas soluções para este tipo de situação.

  • Cliente: Acho que ainda  não estou pronto para comprar.
  • Você Vendedor: Sr. Carlos, você está mais que pronto. Se ainda tem alguma dúvida posso esclarecer. Caso o contrário, por que não vamos adiante? ( Dica: finalize a frase sorrindo : )
  • Cliente: O preço de sua empresa está um pouco alto.
  • Você: Se isso é tudo que o preocupa, podemos fechar agora. Nossos preços são competitivos. O senhor não vai conseguir nada melhor no setor.

Lembre-se: Mentir para vender nunca compensa. Não diga que os preços vão subir se não forem. Vender é como uma partida de xadrez. Quanto mais você contra-ataca os movimentos do seu oponente, mais rápido vence.

O Poder de uma Sentença

Uma fórmula simples usada pelo consultor financeiro Houston é o uso das palavras: ” para que” ; Cada afirmação realizada a um prospect é seguida de um para que detalhando seus benefícios.  Por Exemplo:

” Sr. Roberto sabemos que precisa um pouco mais de tempo, mas para que os resultados sejam possíveis deve se inciar o quanto antes..”

Preste atenção nos Detalhes

Treine sua mente para observar seu prospect, identifique sutilezas nas palavras. A Venda tornou-se uma sequência de oportunidades de fechamento.

Siga bons exemplos dentro da sua Equipe. Adapte um método eficaz de algum colega ao seu.

Tenha um ótimo dia. Bons Negócios! 

fonte: Segredos do Fechamento de Vendas, Roy Alexander e Charles B. Roth.